“对了，”高个姑娘忽然想起什么，“你们说，那个范总，是不是有点那个？”
“哪个？”。
“就是……色眯眯的。昨天下课的时候，我在走廊上碰见他，他盯着我看了好几秒，从上到下，那眼神，跟打量什么物件似的。”
“噫....恶心。”
“可不是嘛，”丸子头接话，“我也注意到了。前天中午吃饭的时候，他路过，特意停下来，问我们吃得好不好，住得惯不惯。嘴上问的是工作，眼睛看的可不是工作。”
“得了吧，就咱们这样的，人家大老板能看上？”短发女生摆了摆手。
“那可不一定。有些老男人就好这一口，年轻的，好忽悠。”
“你可别吓我。”
“不是吓你，我就是提醒你，留个心眼。反正我是不打算在这边长干的，实习期一满，立马走人。””
有姑娘皱了皱眉，“那看来，此弟更不宜久留。”
余穗站在一旁，听着她们的对话，没有插嘴。她能感觉到这群姑娘心里的矛盾，既不满现状，又无力改变。抱怨是发泄，但发泄完了，该干的活还是得干，该忍的气还是得忍。
“算了算了，不说这些了。”丸子头挥挥手，“回去上课吧，再不回去，那个艾达黄又该点名了。”
一群人稀稀拉拉地往会议室的方向走。余穗走在最后，看着那几个姑娘的背影，心里忽然涌上一种很淡的、说不清的复杂感觉。
她们什么都不知道，但她们已经感觉到有什么地方不对了。
那种直觉比任何培训手册上的话术都准确，只是她们说不清问题出在哪里，也没有人告诉她们该往哪个方向看。
只不过刚踏上楼梯，余穗忽然瞥见走廊尽头的地下室入口处，有几个人影正往上走。
脚步一顿，侧身靠在楼梯扶手上，装作在翻口袋里的东西，目光却越过栏杆，朝那个方向扫了一眼。
一个挂着“招商专员”胸牌的年轻男人走在最前面，二十五六岁的样子，穿着一件廉价的深蓝色西装，衬衫领口有些发黄，领带打得松松垮垮。
身后跟着三个人，两女一男，两个女人年龄差不多，三十左右，一个烫着卷发，一个扎着马尾，看着穿着打扮都挺朴素，男人年龄大了些，穿着一件灰扑扑的夹克。三人都拎着行李箱，风尘仆仆的，像是刚从外地赶过来，神情里带着一种还没落定的犹疑。
“刚才你们也看了我们的样板店，感觉怎么样？”招商专员边走边说，语气带着一种刻意压低的热情，像是在分享一个秘密。
“看着还行，”那个男人说，“设备挺齐全的，装修也不错。”
“那是，”招商专员笑道，“我们的样板店是按照最新的旗舰标准打造的，所有的设备都是行业内最好的。您刚才看到的那个炸炉，德国进口的，恒温控制系统，误差不超过一度。还有那个冷藏柜，双温区的，食材和饮料分开存放，卫生标准完全符合食药监的要求。”
“那这些设备，是自己买还是公司配？”卷发女人问。
“我们采用的是‘先购后返’的模式。”招商专员说，“就是说，您先出资购买设备，公司根据您每月的营业额，按照一定比例返还设备款。比如您这个月营业额做到了五万，我们就返还您五千的设备款，以此类推，直到全额返还为止。”
“那要是营业额没做到呢？”男人问。
“那也没关系，”招商专员笑道，“返还比例是固定的，只是时间长短的问题。而且我们有专业的运营团队帮您做推广，营业额只会越来越高，不会越来越低。”
三个人互相看了一眼，像是在交换某种无声的信号。
“走，咱们先去洽谈室坐坐，”招商专员侧过身，做了一个“请”的手势，“坐下来慢慢聊，我给您详细介绍一下我们的合作模式。”
三个人点了点头，跟着招商专员往一楼的洽谈室走去。
余穗心中一动。她没有立刻跟上去，而是先在原地站了两秒，然后她出手机，假装在看屏幕，一边低头走着，一边不着痕迹地朝着洽谈室的方向挪了过去。
洽谈室的门没有关严，留了一条巴掌宽的缝。
余穗走到门口，侧过身，靠在门框旁边的墙上，拿着手机，像是在发短信，耳朵却竖了起来。
里面传来拉椅子的声音，接着就是几句标准话术的寒暄。嗯，那个小册子上教过。
“陈哥，吴姐，周姐，”招商专员一个一个地叫了一遍，“沧州离燕京近，开车也就两三个小时就到了，以后开店了，物流配送也方便。”
“我们就是冲着这个来的。”一个女声道，“我们在沧州那边看了好几个项目，有做奶茶的，有做麻辣烫的，都觉得不太靠谱。后来在网上看到你们的广告，说是有红空背景，做西式快餐的，觉得这个品牌听着挺正规的，就过来看看。”
“那您几位来对了。”招商的这位，声音里带着一种恰到好处的自信，“我们吉的堡在红空和东南亚已经开了三十多家店了，去年刚进入大陆市场，现在正处于快速扩张期。这个时候加盟，等于站在了风口上。”
“风口不风口的，我们也不懂，小张，”被唤作陈哥的说，“我们今天来，一是实地看看，二呢，就是想知道，这个加盟，详细是怎么个加盟法？”
“好，那我给您几位详细介绍一下。”小张清了清嗓子，然后开始说起来。
“我们的合作模式，主要有两个，一种是单店加盟，就是您开一家店，自己经营，我们提供品牌、技术和供应链支持......具体的，之前打电话，还有刚才参观标准店的时候，我已经跟您几位介绍过了。”
“再一个，是总部托管模式。就是说，您加盟之后，门店的日常运营由我们总部的专业团队来负责，您只需要做一个投资人，不用亲自守在店里。”
“托管？”姓吴的女人声音里带着一丝疑虑，“那要是你们管不好怎么办？”
“这个您放心，”小张笑道，“我们的托管团队都是经过严格培训的，每个人都有五年以上的餐饮管理经验。而且我们有一套标准化的运营流程，从排班到备货到出品，每一步都有明确的规范和考核标准。说白了，您只需要出钱，剩下的活儿，我们全包了。”
“那利润分的？”
“那肯定的，谁也不能白干不是？”
“怎么分？”姓周的女人问道。
“利润分配有两种模式供您选择。”小张说，“一种是固定分红模式，就是每个月按照您门店的营业额，给您一个固定的分红比例。比如，月营业额五万以下，分红比例是30%，五万到十万，分红比例是35%，十万以上，分红比例是40%。另一种是纯托管模式，就是您把门店全权委托给我们，我们每个月给您一个保底收益，超出部分归公司。”
“有多少？”
“这个要根据门店的具体情况来定，一般来说，在二三线城市，一个标准店的保底收益大概在八千到一万二之间。当然，这只是保底，实际收益肯定会高于这个数。”
“那要是低于保底呢？你么怎么说？”陈哥追问。
“低于保底的部分，由公司补齐。这个我们是写在合同里的，白纸黑字，具有法律效力。”
余穗站在门外，听着张磊的话，心里默默地在计算。保底收益八千到一万二，听起来不少，但仔细一想，这里面有很多模糊的地方。
比如，保底收益是按月算还是按季度算？如果门店亏损了，公司真的会补齐吗？如果公司拖着不给，加盟商有什么办法？
不过，她知道，按照那本“手册”上的话术，回答一定是“这个您放心，我们合同里都有明确规定”。
但合同里的那些条文，到底有多少是真的能执行的，只有天知道。
“那你们说的这个地推宣传扶持是什么意思？”
小张回的很流利，“是这样的，我们为每个加盟商提供专项的地推预算，按月拨付。这笔钱专门用来做本地化推广，发传单、搞试吃活动、在社区里做地推路演......”门品
“我们有一个专业的活动策划团队，每一家新店开业的前三个月，我们都会派人下来帮你们策划开业活动，确保你们能在最短时间内打开本地市场.....倒时候，您只需要配合就行了。”
屋里安静了一会儿，只有翻东西声音，似乎这三位正在记着什么。
“那......这些费用，算谁的？”
等了等，那位陈哥问。
“地推的费用由公司和加盟商共同承担，”小张笑道，“公司承担大头，加盟商承担小头。具体的比例，根据门店的规模和预算来定。开业活动的费用，则由公司全额承担。”
“那选址呢？”吴姐接着问道，“我们自己找的地方，你们觉得行不行？”
“选址这方面，我们有专业的选址团队。”哗啦啦几声，似乎那个小张翻看了什么协议，“您看中了某个位置，可以把地址告诉我们，我们的选址团队会去现场进行评估，包括人流量、消费水平、竞争对手分布、交通便利性等等，然后给您出具一份详细的评估报告。”
“如果评估结果合格，我们就签合同；如果不合格，我们会帮您重新找位置。”
“那这个装修补贴你们怎么规定的？”
听到问话，小张的语气听起来像是在念一份背熟的稿子，“这时我们针对首批加盟商搞得福利，可以享受每平方米两百块的装修补贴，用来抵扣设计费和施工费。相当于您在装修上花的钱，我们能帮您省掉一部分。”
“不过这个福利也就到年底，过了这个村就没这个店儿了，你们可得把握好，这补贴，算算，能帮你们节约.....至少一成的成本，很划算。”
他又停顿了一下，像是在翻开什么文件夹。
“至于技术培训，我们有一套标准化的操作流程。从产品配方到设备操作到门店管理，我们有为期两周的封闭式培训，包食宿。培训完了还有驻店指导，我们的督导会到您的店里待一周，手把手教你们怎么做。
“原料都是你们提供么？”这一次问话的是那个一直没怎么说话的姓周的女人，“我们那边的市场上，能买到你们用的那些东西吗？”
“比如腌料、酱料、面包胚、薯条这些，都是从我们的中央厨房生产出来的，冷链配送到店。这样能保证每一家门店的产品口味都是一致的。非核心原料，比如蔬菜、鸡蛋这些，您可以就近采购，但必须符合我们的质量标准。您自己去市场上买，买不到我们那个味道。”“
“那你们配送的价格，比市场上的贵不贵？”
“我们的价格是统一的，全国所有加盟店，拿到的价格都是一样的。而且因为我们是大批量采购，成本比市场上的零售价要低很多。您放心，我们不会在原材料上赚您的钱。”
“小张，还有这个.....区域保护呢？你们是怎么个保护法？”陈哥似乎是拿笔敲了敲桌面，“嗒嗒嗒”几声，“我在沧州开了一家，别人能不能也在沧州开？”
“区域保护是写在合同里的。”小张说道，“我们采取的是区域授权制。比如您在沧州的某个区开了一家店，那么这个区内的其他加盟申请，我们就不再受理了。这样能保证您的市场份额不会被稀释。”
“那如果我想在沧州开第二家店呢？”
“那您有优先权，如果您第一家店经营得好，想开第二家，我们会在同等条件下优先考虑您。”
余穗站在门外，听着这位招商专员的回答，心里越来越清楚。
这套话术，和刚才黄秀芬教的那套客服话术，本质上是一模一样的。
先用一系列听起来很美的承诺，打消对方的疑虑，然后再用一个又一个的“保障”和“扶持”，让对方觉得这是一个稳赚不赔的机会。
就像李乐说的，“加盟骗局的本质，就是用一套精心设计的话术，让受害者相信自己正在抓住一个千载难逢的机会。但实际上，真正的机会从来不会追着你跑。”
她正想着，洽谈室里的对话进入了关键环节。
“那，费用方面……”陈哥的声音里带着一丝试探，“加盟费是多少？”
又是一阵翻文件的声音，随后听到那个小张说，“我们的加盟费是五万八。”
“这个费用包含了品牌使用权、技术培训、开业支持、首批物料等等。一次性收费，后续不再收取任何费用。”
“五万八？”吴姐的声音提高了半个调，“这么贵？”
“吴姐，您别觉得贵，您想想，五万八，换来的是一个成熟的品牌、一套完整的运营体系、一个专业的支持团队。您自己去创业，五万八能干什么？租个店面都不够。而且，我们的加盟费在同行业里已经算是很低的了。您去问问那些知名的快餐品牌，加盟费哪个不是十万起步？”
“那除了加盟费，还有别的费用吗？”一旁的周姐问。
“有，您看这儿，有一笔保证金，一万块。这个保证金是用来约束双方履行合同的，合同期满之后，如果没有违约行为，全额退还。”
“那总共就是六万八？”
“对，六万八，加上设备款和装修费，总投资大概在十到十五万之间。具体的数字，要看您选择的门店面积和设备配置。”
“十到十五万啊......”
余穗听到那个陈哥有些犹豫，像是在心里盘算着自己的积蓄。
“陈哥，我跟您说实话，”这时，小张的声音压低了，带着一种推心置腹的语气，“这个投资，在我们所有的加盟项目里，已经是最低门槛的了。”
“您想想，十万的投资，换来的是一个年收入可能达到二十万的生意，这个账，怎么算都不亏。”
“那要是亏了呢？”
“亏不了，我们这不是有保底收益机制么？您最差也能拿到每个月八千到一万二的保底。而且，我们有一套成熟的运营体系，只要您按照我们的方法来做，基本上三个月就能回本。”
“三个月？”吴姐的声音里带着一丝不相信，“这么快？”
“吴姐，我说的三个月，是最保守的估计。”小张说，“我们有一些做得好的加盟商，两个月就回本了。”
“当然，这个跟门店的位置、周边的消费水平、个人的经营能力都有关系。但总体来说，我们的项目回本周期在三到六个月之间。”
“那，那要是，如果做不下去了，加盟费能退吗？”吴姐问了句。
就听小张“呵呵呵”笑了几声，“您这个问题问得好。说实话，加盟费一旦支付，原则上是不退的。因为我们在您签约之后，就已经开始为您提供服务了，包括品牌授权、技术培训、选址支持等。这些都是成本。”
“但是，”他话锋一转，“如果确实因为不可抗力因素导致无法继续经营，我们可以根据实际情况，协商部分退款。具体的条款，会在合同中明确约定。”
房间里又沉默了。
余穗能感觉到，那沉默里有一种挣扎。
就在这时候，身后忽然传来脚步声。余穗猛地转过身，把手机贴在耳边，嘴里已经自然地说了一句：“……行，那我知道了，等我回去再说。”
一个穿着深灰色西装的中年男人从她身边走过，看了她一眼，目光在她脸上停了半秒，然后推开洽谈室的门走了进去。
门开合的那一瞬间，里面传来招商专员的声音，“诶，陈哥，吴姐，周姐，介绍一下，这位是我们区域的刘经理，专门负责开店后的运营事务。”
“刘经理，这三位是从沧州过来的客户，陈哥、周姐和吴姐姐，他们对我们的项目很感兴趣。”
“几位好。刚才小陈跟几位聊到哪儿了？”
“聊到合同条款了。”陈哥说，“就是有些细节，还想再了解一下。”
“那正好，我来给几位详细讲讲我们的运营支持和售后服务。”刘经理的声音不急不缓，像是已经讲过无数遍的课程，“几位放心，只要你们加入吉的堡，我们就是一家人了。我们会对每一位加盟商负责到底，从选址到开业到后期运营，全程陪跑......呃，张经理，你去给三位倒杯茶，用那个铁观音，我上次从胡建带回来的那个。”
“好嘞。”
听到脚步声朝门口走来。
余穗转身，加三步并作两步地上了楼梯。
刚走到二楼拐角，就听见楼下传来声音，“咦，刚才门口是不是站着个人？”
“那个，”刘经理的声音从洽谈室里传出来，“刚有个实习的，打电话路过。”
“哦。我还以为......”
声音远去，余穗靠在二楼的墙壁上，心跳有点快。深吸了一口气，平复了一下心情，然后拿出手机，犹豫了一下，还是编辑了一条短信发了出去。
“乐哥，今天有沧州来的客户在谈加盟，招商专员说设备是先购后返，还说有保底收益、装修补贴、区域保护。听起来很周全.....”
发完之后，她把手机揣回口袋，搓了搓脸，然后推开会议室的门，走了进去。
黄秀芬正站在讲台上，手里拿着一沓话术单页，看到余穗进来，看了她一眼，“去哪儿了？”
“厕所，”余穗面不改色地说，“刚才肚子不舒服，来事儿了。”
黄秀芬点了点头，没有多问，倒是关心到，“注意多喝热水，坐下吧，马上开始分组演练了。”
余穗应了一声，走到自己的座位上坐下。
二坤凑过来，低声问：“干嘛去了？这么久。”
“侦查。”
二坤看了她一眼，没有追问，只是点了点头，又把目光转回到讲台上。
余穗坐在椅子上，目光落在面前那本印刷粗糙的培训手册上，但一个字也看不进去。
。。。。。。
就在余穗和二坤接受“培训”的时候，在望京，鸟巢西边一片已经摆开阵势，彩旗招展，拱门横架，锣鼓喧天，鞭炮齐鸣，准备进行开工奠基的工地上，李乐看着眼前摆着的小三牲、五果、香烛黄纸，缩了缩脖子，抽了抽鼻子。
（三德子走了，亏了二十，尼德兰也走了，亏了十块，小鬼子.....五十！！尼玛！！三喵军团，大事不妙.....）